Як збільшити продажі: прийоми переконання й аргументації в рекламі

Як збільшити продажі? Один зі способів непрямого продажу товарів або послуг – реклама. Реклама - це механізм, що спонукує потенційного покупця (клієнта) витратити свої гроші. Даний механізм побудований на певних принципах. Мова йде про аргументацію реклами, яку можна розділити на наступні групи:

- по способах переконання;

- по досягається цели, щоМ.

Способи переконання бувають двох видів: логічні й емоційні. Логічні побудовані на умовиводах, на поетапній розповіді, що концентрує увагу покупця на певних деталях. Також часто логічні переконання побудовані на аналогіях. У таких випадках рекламоване порівнюють із уже чимсь загальновідомим і не зухвалого сумніву. От приклади логічних впливів:

1. «…Коли ми їмо, на наших зубах збираються мільйони бактерій...»

2. «Мультфільм «Вася в Забайкалье». Від творців «Матриці»»

Емоційна реклама волає до почуттів, відчуттям, «глибинам душі» покупця. Переконання на емоціях звертаються до думок людини про його благополуччя, безпеку, комфорті, про його родину, його захопленнях. Деякі приклади емоційних переконань:

1. «Nokia. Connecting people.»

2. «Лотерея «Шанс» - твій шанс стати мільйонером»

3. «Страхова компанія «У добрий шлях». Ми захистимо Вас від старості»

По досягається цели, що, способи переконання можна розділити на: стверджуючий вплив (зміст реклами завчить як аксіома); діалектичний вплив (ціль реклами - частково змінити думку покупця); вплив, що породжує (головна мета - повна зміна думки покупця). Приклади:

1. «Немирів. №1 у світі»

2. «Бритва Gillette Champion. Тепер і для жінок»

3. «Dior. Завжди актуально»

Методи переконання в рекламі дуже часто застосовуються у взаємодії з особливостями мови на лексичному й синтаксичному рівнях. Наприклад, дуже часто використовуються риторичні питання або використовуються «сильні» слова, що говорять не про самий товар, а про його позитивні властивості.

Для посилення подаваної інформації в рекламі використовуються такі прийоми, як: свідоцтва авторитетних людей; діалог між людьми, які в процесі розмови приходять до єдиної думки; приведення прикладів. Діалог, як правило, складається в дусі викладу декількох думок, що складаються із взаємних контраргументів. Контраргументи, у свою чергу, відіграють важливу роль у мотивації покупця: він, як би, сам стає учасником діалогу зі споконвічно «холодною» позицією стосовно рекламованого товару, але, у підсумку, він робить вибір на користь «суперпродукту» разом з іншим співрозмовником.

Резюмуючи вищесказане, можна відзначити, що емоційні методи аргументації в більшій мері впливають на жінок, а логічні, навпроти, - на чоловіків. Думка авторитетних людей впливають на молоде покоління, а використання прикладів - на людей у віці.

Не варто забувати й про те, що існують товари, які самі вказують на той або інший метод аргументації, якому необхідно до них застосувати. Іншими словами реклама продуктів харчування, косметики й т.п. носить емоційний характер, а реклама техніки - логічний.

Взагалі, у більшості випадків, сучасна реклама носить чисто психологічний характер, і спрямована на відчуття, пам'ять, емоційність і розважливість людини.

Автор: Сергій Чурпий