Як робити активні продажі за допомогою соціальних мереж

Цікавий клієнт цікавий не тільки Вам, але й Вашим конкурентам, тому, перш ніж почати йому дзвонити, потрібно готуватися на порядок ретельніше, ніж звичайно. Використання соціальних мереж відкриє Вам ряд можливостей, яких Ви не одержите більше ніде. У цій статті я пропоную кілька аргументів на користь того, щоб використовувати соціальні мережі для одержання інформації про потенційних клієнтів.

Давайте подумаємо, що таке соціальні мережі з погляду продажника? Це дуже потужні бази контактів, які, найчастіше, уже структуровані й каталогізовані по іменах, назвам і розмірам компаній, віку, посаді й іншим параметрам. При бажанні, у соціальних мережах можна знайти співробітника практично будь-якої компанії, що представляє для Вас хоч якийсь інтерес.

Виберіть компанію, що може стати Вашим клієнтом. Відкрийте соціальні мережі й постарайтеся знайти в них когось із цієї компанії. Вас може цікавити як ЛПР, так і будь-яка інша людина, що займає в цій компанії гарну посаду. Що це Вам дасть?

По-перше, Ви зможете довідатися щось дійсно корисне про цю людину.

Наприклад, може виявитися, що Ви обоє займаєтеся парашутним спортом. Тоді (якщо Вас поєднує саме парашутний спорт, або Ви, як і він, теж з Бєлгорода) угода у Вас у кишені.

Якщо потрібний Вам людина веде блог, то вважайте, що Вам круто повезло. Ви зможете витягти істотну користь, проаналізувавши те, як і що людина пише: як він структурирует інформацію, які ключові слова вживає, якими темами цікавиться та ін. На підставі свого аналізу цієї інформації Ви зможете більш якісно скласти  пропозицію.

По-друге, знаючи ім'я людини в компанії Ви, як правило, без проблем пройдете секретарський бар'єр.

Досить буде сказати щось начебто, з'єднаєте мене із Сергієм Івановим з відділу закупівель. А якщо секретар запитає, по якому питанню Ви дзвоните, то скажіть їй: «Передайте, що дзвонить Іван Сергєєв із приводу компанії „ХХХ“ (називаєте конкуруючу компанію)». Буде взагалі здорово, якщо Ви вже працюєте із цією компанією-конкурентом (цей метод добре описаний у книзі Стивена Шиффмана «Техніки холодних дзвінків, які дійсно працюють»). Тоді Ваш ЛПР обов'язково відповість на Ваш дзвінок - йому буде цікаво що Ви йому скажете із приводу конкурентів. Якщо Ви не працюєте із цією компанією, то скажіть, що ведете переговори або що конкурент зацікавився нашою пропозицією й Ви припустили, що аналогічна пропозиція може бути цікаво й іншим компаніям. Не подумайте, що я призиваю Вас до обману! У жодному разі не робіть цього! Якщо Ваші слова можна перевірити (а найчастіше так воно й буває), то говорите тільки реальні факти.

Не обов'язково озвучувати саме цей привід для розмови під час холодного дзвінка. Ви можете придумати будь-який іншої. Однак, знаючи ім'я потрібної людини, Ви пройдете секретаря набагато легше.

По-третє, і це дуже важливо, Ви зможете знайти загальних знайомих.

Якщо Ви побачите, що потрібний Вам ЛПР знаком з кимсь із Вашого кола, то обов'язково уточните в цього знайомого яке відношення він має до Вашому ЛПР. Якщо виявиться, що вони знайомі особисто, то сміло просите познайомити Вас. Зрозуміло, отут є дуже багато нюансів. До якоїсь людини Вас просто «не підпустять», будьте до цього готові. Але, можливо, «підпустять» директори Вашої компанії, або навіть власника (якщо Ви, звичайно, таким не є).

Взагалі, тема знайомств - це окрема тема, що я так само розвиваю у своєму блоге. Налагодження зв'язків у соціальних мережах - теж діючий інструмент для просування своїх ідей і продуктів.

Деякі соціальні мережі (Моє Коло, наприклад) дає можливість бачити тих людей, хто перебуває в цей момент на сайті. Це може дати Вам інформацію про те, коли потрібний Вам ЛПР перебуває на робочому місці. У цей час Ви можете дзвонити. Хоча, я б не став прив'язувати вибір часу холодного дзвінка тільки до цьому, тим більше, що багато хто досить рідко відвідують соціальні мережі.

Я використовую кілька соціальних мереж для пошуку потрібних контактів:

Моє Коло Вконтакте Професіонали.ru HeadHunter Live Деякі з моїх знайомих продажников рекомендують Facebook

Кожна з них має свою специфіку. Я рекомендую зареєструватися в кожній з них і самостійно протестувати функціонала. Виберіть для себе те, що Вам дійсно потрібно. Можете, до речі, знайти в них мене й «встановити зв'язок» (заодно й довідаємося друг-друга).

Джерело: www.grafsky.ru