У чому відмінності телефонних продажів від інших каналів залучення клієнтів?

Телефонні продажі - один з діючих каналів залучення клієнтів. Таких каналів, через які нові клієнти попадають у компанію, в ідеалі, повинне бути трохи: корпоративний сайт, усіляка реклама в інтернет, виставки, оффлайн-реклама й пр. Я давно займаюся продажами й у мене є розуміння того, чим телефонні продажі вигідно відрізняються від інших каналів залучення.

У цій невеликій замітці я хочу розповісти про своє розуміння місця телефонних продажів серед каналів залучення клієнтів.

Більшість каналів залучення клієнтів пасивні: ви розміщаєте десь своє рекламне послання й чекаєте вхідних запитів у вашу компанію. Це справедливо як для онлайн, так і для оффлайн-реклами. У випадку інтернет-реклами ви можете відстежити скільки разів ваше рекламне повідомлення спрацювало, і скільки людей перейшло на ваш сайт. Так само, можна відстежити кількість телефонних обігів клієнтів у компанію, що довідалися про неї з інтернет-реклами. Практично те ж саме й з оффлайн-рекламой. В обох випадках, як я вже говорив, ви сидите й чекаєте вхідних обігів, однак, якщо є ресурси, то ви можете зробити рекламну кампанію досить масової, щоб число вхідних запитів у вашу компанію було істотним.

Виставки й конференції - більше просунута форма залучення клієнтів. Тут ви маєте можливість особисто поспілкуватися з потенційними клієнтами й вони так само можуть глянути в особу представникам різних компаній. Подібні заходи - це, насамперед, особисте спілкування. Це обмін контактами. Це початок вибудовування відносин із клієнтами. Після публічних заходів у гарних клієнтських менеджерів скапливается гора візиток (з позначками) потенційних клієнтів і партнерів, з якими в майбутньому можна мати справу. По цих контактах завжди можна подзвонити, нагадати про себе, зібрати потрібну інформацію, сформувати потребу в послугах компанії й домовитися про подальшу взаємодію. Але ви не зможете віднести з виставки більше корисних контактів, чим на ній було відвідувачів. Такого роду заходу обмежені місцем і часом проведення. Так само, такі заходи проходять нечасто,у середньому, два рази в рік.

Телефонні продажі - це канал активного залучення клієнтів. Ви можете окреслити коло цікавих вам клієнтів, у яких, у потенціалі, може бути потребу в продукті вашої компанії й цілеспрямовано дзвонити ім. Так, це вимагає підготовки фахівців, які будуть робити дзвінки. Так, це, як правило, пов'язане з більшою кількістю опорів і заперечень потенційних клієнтів. Але в телефонних продажів є один плюс, що перекриває всі ці недоліки: у результаті ви одержуєте можливість особистого контакту з потрібними вам людьми. Тільки під час особистого контакту ви зможете зробити те, чого не може зробити жодне рекламне повідомлення: зрозуміти особливості ситуації, у якій перебуває ваш клієнт і запропонувати рішення його завдань. Телефонні продажі дозволяють виявити відповідальних осіб у компаніях, які можуть бути вам цікаві як клієнтів. Нехай вони не готові зараз працювати з вами, але нічого не заважає вам зробити їх своїми клієнтами через місяць або півроку, коли в них виникне потреба у ваших продуктах. Телефонні продажі - живі.

Мій досвід роботи з різними компаніями підказує, що телефонні продажі повинні використовуватися поряд з іншими каналами залучення клієнтів. Якщо добре організувати систему телефонних продажів, то навіть при відсутності вхідних запитів, ви зможете залучати нових клієнтів. Я прекрасно розумію, що організувати добре працюючу систему активних продажів досить непросто, особливо, якщо ваші продавці звикли «сидіти» на вхідних запитах. Але це реально. Так само можна віддати цей канал залучення клієнтів на аутсорсинг. Цим і займається моя компанія - цілком і повністю закриває цей канал залучення клієнтів у декількох компаній. Пізніше, я обов'язково розповім про свій досвід організації системи активних продажів для різних бизнесов. А зараз, для початку, пропоную відвідати промо сайт моєї компанії. Поки там усього лише одна сторінка й презентація, що Ви можете скачати й подивитися. Але усе ще спереду! :)

Джерело: www.grafsky.ru