Статистика комерційної роботи: багато чого залежить від менеджера по продажах

Припустимо, ваш відділ продажів укомплектований кадрами. На що в першу чергу ми повинні звернути увагу, щоб зрозуміти, наскільки ефективно працює відділ продажів?

Тут самий час згадати два ключових принципи професійного керування продажами:

• 9 з 10-ти або навіть 19 з 20-ти менеджерів по продажах, наданих самим собі, не можуть вести продажі більш ніж на 20-30% можливій інтенсивності. А виходить, інтенсивність їхньої роботи становить одну третину, а те й одна п'ята частина від того, що потрібно.

• Більшість менеджерів по продажах самі не можуть змусити себе працювати з належною інтенсивністю.

Необхідну інтенсивність роботи менеджерів по продажах можуть забезпечити тільки керівники продажів.  Виходить, що причина низьких результатів у більшості менеджерів по продажах - не стільки в тім, що вони недостатньо кваліфіковано проводять переговори, скільки в тім, що вони роблять занадто мало дзвінків і зустрічей! Тому статистику їхньої роботи - скільки вони роблять перших і повторних дзвінків, перших і повторних зустрічей і який «вихлоп» іде від цих дзвінків і зустрічей - потрібно відслідковувати постійно. Для цього є спеціальна звітно-контрольна форма - «Статистика комерційної роботи».

У цю форму кожний співробітник відділу продажів ранком кожногного робочого дня заносить результати своєї комерційної роботи за попередній день по ключових етапах:

• Скільки за попередній день було зроблено перших («холодних») дзвінків

• Скільки з них було призначено перших зустрічей

• Скільки було проведено перших зустрічей

• Скільки було зроблено повторних дзвінків

• Скільки було призначено й проведене повторних зустрічей

• Скільки було підготовлено й відправлене комерційних пропозицій

• Скільки було виставлено рахунків

• Скільки було отримано оплат

В «Статистику комерційної роботи» відображається відома «лійка продажів». Можна бачити, скільки провадиться первинних контактів із клієнтами, як іде відсівання клієнтів з етапу на етап і скільки оплат ми маємо в підсумку. Відслідковуючи ці співвідношення по досвіду комерційної роботи, можна розрахувати, скільки в середньому первинних контактів із клієнтами повинен робити кожного зі співробітників, щоб одержати необхідну кількість оплат.

Порівнюючи статистику комерційної роботи співробітників один з одним, можна бачити, на якому етапі комерційної роботи відбувається збій у того або в іншого комерсанта. І приймати рішення, які дії необхідно почати, щоб виправити ці збої й підвищити ефективність їхньої роботи. Ключова ознака: відсівання клієнтів з одного етапу на іншій у даного співробітника значно вище (у відсотковому відношенні), чим в інших співробітників команди.

Припустимо, у даного співробітника висока активність, багато «холодних» дзвінків і призначених перших зустрічей. Але більшість призначених їм перших зустрічей не відбуваються, «злітають». Приміром, в інших співробітників команди з десяти призначених перших зустрічей відбуваються 8-9. А в цього співробітника - не більше трьох. У чому проблема?

Проблема швидше за все в тім, що цей співробітник НЕ ЗАЦІКАВЛЮЄ клієнта, коли призначає з ним зустріну. Згадаємо мети першого («холодного») дзвінка:

• По-перше, вийти на ключову особу компанії-замовника - одного з тих співробітників цієї компанії, з якими ви можете вести переговори по питанню, що цікавить вас.

• По-друге, познайомитися з ним по телефоні, представитися - імена й посади повинні бути названі по обидва боки.

• По-третє, ЗАЦІКАВИТИ клієнта.

• І, по-четверте, ПРИЗНАЧИТИ З НИМ ЗУСТРІНУ.

Саме на третьому етапі й відбувається збій. Але ж вся суть першої розмови по телефоні в тім, щоб зацікавити клієнта й НЕ ЗАДОВОЛЬНИТИ його інтереси. Заінтригувати - і не розкрити інтриги. Завдяки цьому клієнт сам хоче зустрічі з вами, щоб розкрити інтригу й задовольнити своя цікавість.

Джерело: www.nastol.ru