Проведення переговорів з діловими партнерами починається із установлення міцних міжособистісних контактів

Дуже часто на слуху зустрічається вираження «успішна людина». У першу чергу, це словосполучення асоціюється з бізнесом. Слідством успіху є гроші, кар'єра, положення в суспільстві. Але що ж є причиною успіху? Причин багато. Однієї з найважливіших (якщо не найважливішої) з них є вміння спілкуватися з людьми, а саме встановлювати сприятливі міжособистісні відносини, входити в довірчий контакт до співрозмовника. Успішне проведення переговорів з діловими партнерами також в основі припускає наявність гарних взаємин між сторонами.

На сьогоднішній день є ряд методик установлення довірчих відносин в умовах сучасних реалій, коли одна нестандартна ситуація поміняє іншу в процесі спілкування, коли життєво важливим є миттєве прийняття єдиного правильного рішення в розмові з діловим партнером. Ці технології припускають гармонічна взаємодія сторін, що ведуть діалог, створення довірчої обстановки в процесі бесіди. Дані методики мають ряд розходжень, але застосовуються по декількох загальних принципах.

1) Діалог (необмежений тимчасовими рамками) повинен розвиватися. Розвиватися поступово: від теми до теми, від зустрічі до зустрічі. Без «застоев» і «форсажу», динамічно й планомірно. Даний процес можна розбити на кілька етапів: пошук спільних нтерес, визначення «заборонних» тим, адаптація до манер співрозмовника (серйозна зброя проти непередбачуваності співрозмовника), ліквідація психологічних бар'єрів у спілкуванні.

Інакше кажучи, необхідно знайти в процесі бесіди спільні нтерес, хобби, звички, які як би, ведуть розмову від основної теми, від офіціозу, переводять його в русло звичайного діалогу. Така бесіда дозволяє співрозмовникам «рухатися до кінцевої мети» паралельно, тобто співробітничати. Результатом буде те, що між що спілкуються відбудеться обмін слів і виражень, визначиться загальний стиль розмови й, нарешті, дух бесіди перейметься позитивними емоціями.

2) Співрозмовник (діловий партнер) повинен бути повністю вивчений. Періодично потрібно вголос повторювати сказане співрозмовником для того, щоб зрозуміти: на чому він акцентує свою увагу. Такий метод приводить до того, що витягає необхідна інформація про партнера, що при цьому одержує задоволення від того, що його уважно слухають. Також у процесі розмови потрібно постійно підсумувати сказане раніше й виділяти співпадаючі думки. Такий спосіб діалогу досить швидко знімає психологічні бар'єри в спілкуванні. Далі наступає етап «відвертості», на якому можна з'ясувати всі (або багато хто) негативні якості співрозмовника. Механізм такого «з'ясування» досить простий: наприклад, розповідаючи про своїх «недоліки», можна поцікавитися в партнера про його негативні якості. При цьому надто важливо враховувати раніше їм сказане й порівнювати з тим, що він говорить на даному етапі. Результатом буде об'єктивна картина про його відкритість і передбачуваність. Але не варто забувати, що одкровення повинні бути висловлені в однаковому обсязі.

3) Співрозмовник (діловий партнер) повинен сам проявляти прагнення до зближення. Не можна постійно бути ініціатором бесіди, нових тим і т.п. Не можна призначати пасивну роль партнерові, інакше не будуть створені передумови для необхідної мотивації. Безумовно, це не означає, що дана розмова однаково важлива для співрозмовників, але однозначно створюються умови збільшення активності співрозмовника, що обов'язково приведе до необхідного результату.

Ну, і, нарешті, що завершує стадія. Застосувавши викладені вище методики, можна перейти до абсолютно протилежної тактики: «помінятися місцями» у діалозі. Можна висловити деякі сумніви в словах співрозмовника, кілька разів не погодитися з його думкою, тобто необхідно викликати таку реакцію партнера, при якій він буде сам наполягати на переході «від слів до справи». А це, властиво, і є кінцевою метою досягнення успіху в діловій розмові, і не важливо з ким відбувається цей діалог: з потенційним клієнтом (діловим партнером), з підлеглим або начальником, з колегами по роботі. Підсумок повинен бути один – задоволення необхідних інтересів.

Автор: Сергій Чурпий