Про намиста не сперечаються

Відповідно до легенди, острів Манхєттен був куплений в індіанців за зв'язування скляного намиста. Зараз торгувати біжутерією, звичайно, уже не так вигідно, як у часи освоєння Америки. Але заробити на цьому малоцінному товарі можна, і дуже непогано. Торік обсяг російського ринку біжутерії й аксесуарів склав майже $1 млрд.Маленькі трагедії

В офісі компанії PrimaDo красиво й радісно. Це тому, що навколо на спеціальних стійках і у вітринах розважене й розкладене безліч прикрас. Філіппінські з кокосових горіхів, насінь невідомих рослин, перламутру, шовкових стрічечок і шматків пластику й смоли, китайські і європейські з кольоровими камушками, бантиками й вязаними квіточками. У такій радісній обстановці невесела особа одного із власників фірми, Геннадія Филимонова, виглядає особливо трагічно. Батька-Засновника PrimaDo не радує вся ця краса тому, що її ніхто не купив і, з великою часткою ймовірності, уже не купить. Зразки нової колекції займають маленький стенд при вході, його Геннадій фотографувати не дозволяє: конкуренти не сплять.

PrimaDo -і оптова фірма, справи в якої йшли добре два роки тому. Саме тоді Геннадій Филимонов, що мав досвід роботи в роздрібній торгівлі, із двома партнерами вирішив зайнятися оптовим продажем недорогоцінних прикрас. Компанія однієї з перші початки ввозити в Росію біжутерію з Філіппін. Яскраві етнічні прикраси були саме на піку популярності. На жаль, з филиппинцами неможливо укласти ексклюзивний контракт, тому "філіппіни", розповідає Филимонов, незабаром почали возити все.

"Минулим улітку була торгівля, нинішнім -і ніякий. У чому справа -і незрозуміло",-і скаржиться Филимонов.

Швидкоплинна мода -і один з основних, але цілком переборних факторів ризику в бижутерном бізнесі. При цьому про світову моду треба думати з виправленням на місцеві особливості. Приміром, на півдні Росії жінки люблять все яскраве, золоте й помітне, а на Уралі -і строге й непомітне. При цьому основні колекції переміняються раз у півроку.

Це обставина можна розглядати і як сильну перевагу ринку аксесуарів. Стік, на який доводиться близько 20% товару, за словами власника торговельної мережі "Селен" Валерія Курганського, простіше викинути, чим зберігати. Чим знижувати вартість прикрас, краще заробити на наступній партії.

"Швидка змінюваність колекцій забезпечує сильну лояльність клієнтів, прихильність до марки",-і вважає PR-Директор холдингу "Марта" Євгеній Сухарников.

Курганський говорить, що в його магазинах щось новеньке з'являється щотижня, а російські жінки вже відчули смак до європейського способу відновлення гардероба: за допомогою прикрас і аксесуарів. У вітрин із прикрасами -і що в модному й дорогому торговому центрі, що в наметі на ринку -і в будь-який час коштують покупниці. А у свята до них не пробитися.

Більші труднощі

Витрати на ведення бізнесу у випадку із приємними дріб'язками невеликі. Біжутерію треба закупити й привезти. Розробка й дизайн прикрас -і справа виробників. Доставка теж не занадто обтяжна стаття видатків, якщо врахувати, що, по оцінках самих представників цього бізнесу, митницю, хоча б "всерую", проходить не більше 10% усього обсягу продукції, реалізованого в країні.

Митний контроль -і одна з головних проблем чесних гравців ринку. Наприклад, так звана гальваніка, прикраси із золотим гальванічним покриттям, за митними правилами ввозиться як виробу з дорогоцінних металів. Для їхнього розмитнення в Росії існує всього п'ять постів, один з них -і в Москві. "Провіз партії прикрас від Шереметьєво до поста на митному броньовику коштує дорожче, ніж доставка літаком з Китаю в Росію, але доводиться платити",-і скаржиться один з великих сетевиков.

Час від часу продавці прикрас стають учасниками великих митних зачищень. Курганський розповідає, як на митниці довелося викинути декоративні підвіски для мобільних телефонів на $40 тис. У цей час саме була вилучена велика партія телефонів в "Евросети", тому на все, що мало відношення до мобільного зв'язку, російська митниця добро не давала.

Однак митні витрати згладжує торговельна націнка.

Ще краще йде бізнес у тих, хто з митницею незнайомий. Досить велику, але ніким не лічену частину ринку становлять китайські прикраси найнижчої якості. Роздрібні торговці, що мають мережі дрібних крапок у переходах метро й на ринках, закуповують красу оптом на Черкизовском ринку. Термін служби таких коштовностей -і біля двох тижнів. На третю "золото" облізе, скельця випадуть, ланцюжок порве. Можна йти й купувати нові. Ціни нижче, зате й купують тут більше й частіше. Наскільки це вигідно, ясно й без підрахунку середнього чека. Торговельна націнка на дешеву біжутерію низької якості становить, за деяким даними, до 200-300%, а основна частина її вартості доводиться не на виготовлення, а на доставку літаком з Китаю. До речі, те ж стосується й китайських і корейських прикрас цілком гідної якості: на доставку доводиться 50-60% вартості прикраси.

Китайські й корейські браслети, кольє й серги різного рівня якості -і це майже 90% всіх прикрас, які продаються й у торгових центрах, і на ринках. Але великі сетевики закуповують і європейську біжутерію. Коштує вона в середньому дорожче, зате з європейцями можна укласти ексклюзивний договір, тоді "твої" прикраси ніхто більше продавати не буде. Європейську біжутерію люблять жінки середнього віку: вона вселяє думці про якість і довговічність. Але перемагають однаково Китай і Південна Корея. У них і дизайнери давно європейські. А властиво європейська продукція в загальному обсязі становить не більше 10%, уважає Валерій Курганський.

Дамські штучки

Хоча ринок біжутерії й аксесуарів дійсно нагадує жіночий характер, тобто дуже непередбачений, він один з деяких у Росії, де конкуренції немає й не буде ще як мінімум пари років. Тільки зараз на зміну дрібним торговцям і оптовикам, що не відслідковують подальшу долю свого товару, а тому несучі збитки, почали приходити мережі.

Першої місця на незасвоєному ринку застолбила британська мережа Accessorize, що відкрила на цей момент уже 40 магазинів. Російським піонером біжутерії став "Селен", що активно розвиває франчайзинговую мережа в регіонах. Холдинг "Марта" (володіє роздрібними мережами Billa, Grossmart і Pur Pur), що почав активно освоювати цей напрямок у листопаді 2006 року, менше ніж за рік відкрив уже 50 власних магазинів під маркою Pur Pur.

І хоча, по оцінках самого холдингу, цей бізнес є малим, обсяг ринку біжутерії й аксесуарів склав за підсумками 2006 року $0,9 млрд. Окремо намиста й колечка вважати не прийнято: у цей обсяг входять ще й головні убори, шарфики, хусточки й ремені. Але основна частка належить саме прикрасам -і близько 60%. Все інше пропонується заради комплекту. Іноземці, до речі, зі своїми аксесуарами, розрахованими на середньоєвропейський клімат, перебувають у споконвічно невигідній позиції. У розпал зими вони вивішують на вітрини капелюшка й прозорі шарфики.

При щорічному росту ринку на 40% до 2009 року він підросте до $2,4 млрд.

Заробити такі серйозні суми на копійчаному в загальному-те товарі допомагають вразливість і підвищена сугестивність покупниць. В усьому світі біжутерією цікавляться переважно дівчини 20-25 років. Вони купують тільки остромодное й при цьому не занадто дороге. Навіть сама улюблена й стійка прикраса рідко носиться більше напівроку, а частіше "порції" модної біжутерії вистачає на сезон. За один захід покупниці готові витратити досить значну суму. Середній чек в Pur Pur, наприклад, становить 500 руб.-і це більше, ніж середній чек у супермаркеті, говорить Сухарников.

Легкі гроші

Валерій Курганський упевнений, що зараз самий час ставати франчайзи великих сетевиков. У його "Селену" 10 власних магазинів у Москві, ще близько 50 працює в інших містах за договором. "Але це поки неповноцінна франшиза",-і говорить Курганський. Зараз в "Селену" уже прописана модель готового бізнесу: докладні умови співробітництва, дизайн-проект торговельної крапки, стандарти обслуговування покупців і розкладки товару. Для відкриття крапки франчайзи потрібно $30-40 тис. Строк окупності залежить від того, де саме перебуває магазинчик. "Краще розташування -і у великих торгових центрах, на перетинанні галерей. Саме так ми відкриваємо свої магазини",-і говорить Євгеній Сухарников. Наприклад, у новому торговому центрі вкладення відбиваються в середньому за 12-15 місяців, а щомісячний чистий прибуток становить у середньому $3 тис. з обліком того, що франчайзи не платить роялті. "Не вірте тому, хто обіцяє окупність за шість місяців",-і попереджає Курганський.

"Селен", за словами Курганського, працює з європейськими виробниками на основі ексклюзивних договорів. Але фабрик в Італії, Іспанії й Франції, що робить прикраси недорого й пристойно, залишився не так вуж багато, і новому гравцеві тикнутися особливо нікуди. З корейцями й китайцями при цілком пристойній якості продукції ексклюзивний договір не укладеш: вони воліють торгувати більшими партіями. Цей ринок на відміну від європейського невичерпний і може постачити ще хоч десяток мережних гравців, та й виробники з європейських країн переводять у Китай свої фабрики.

Ставку на китайську й корейську продукцію роблять західні мережі. Шпильки, намиста й браслети великі західні мережі купують на тих же фабриках, що й російські, тільки беруть десятками тисяч, а не сотнями. За деяким даними, рентабельність великих мереж доходить до 200%. Зрозуміло, при міжнародному розмаху більше можливостей для просування свого брєнда на новому ринку. Diva, наприклад, може собі дозволити рекламну кампанію за участю Наоми Кемпбелл.

Але в Росії це поки й не потрібно. "Треба відкрити хоча б десяток магазинів, тоді справа стане приносити реальний прибуток",-і впевнений Курганський. Приклад -і найбільша російська мережа Lady Collection: вона ні копійки не витратила на просування.

Щоб бізнес розвивався, потрібно відкривати торговельні крапки в гипермаркетах, середні торгові центри залучають набагато менше покупців. Але щоб зайти в гипермаркет зі своїм товаром, потрібна більша мережа, річний оборот якої становить не менше $7 млн. Ще один перспективний напрямок -і розміщення торговельних стендів у мережних аптеках, однак почати співробітництво з аптечною мережею не менш затратно, чим з гипермаркетом. Поки так працює проект британської мережі Diva: в аптеках "36,6" коштують її стенди зі шпильками.

Однак відправлятися в самостійне плавання ще не пізно. По оцінках "Марти", насиченість ринку навіть у містах-миллионниках становить не більше 20-30%, у більше дрібних містах -і й того менше.

Так що головне для починаючого торговця аксесуарами й біжутерією -і почувати модні тенденції й поставити магазинчик у людному місці.

Творчий підхід

Свої гроші на біжутерії можна заробити й без магазинів і складів. Дизайнер Анжеліка Трухманова відкрила інтернет-магазин авторських прикрас марки Angel з напівкоштовних каменів п'ять років тому. Усе, що вона робить,-і в єдиному екземплярі. У постійному асортименті 500-600 виробів. Зараз, щоправда, усі розкупили, залишилося 200-250, але незабаром з'являться нові, обіцяє Трухманова. Колекцію вона обновляє щотижня. Трухманова представляє дуже рідку біжутерію -і зроблену вручну й з використанням натуральних каменів. 90% самоцвітів вона купує в Китаї й 10% -і в Заїсти. "Наші не вміють красиво підфарбовувати камені",-і пояснює Трухманова. Фурнітура з Італії й Франції, бижутерний сплав -і із Чехії. За п'ять років у дизайнера сформувалося постійне коло покупниць. Це не тинейджери, а дами середнього віку й найчастіше творчих професій. "У нас усе ще немає звички й смаку до біжутерії,-і впевнена Трухманова.-і Жінки часто говорять: "Мені це не за віком"". "У Європі вдень не прийнято носити золото, без біжутерії жінка почуває себе роздягненої, а наші жінки гарної біжутерії віддадуть перевагу скоріше дешевій золотій прикрасі",-і ділиться вона спостереженнями.

Авторів-Индивидуалов, які робили б подібні прикраси для невеликого кола клієнтів, у Росії Трухманова більше не знає, а от у Європі попит на ручну роботу дуже великий. Час від часу Анжеліка робить прикраси для Франції, Бельгії, США. "Там ціни принципово інші",-і зізнається дизайнер. Однак своїм російським покупницям вона пропонує кольє не дорожче чим за 2 тис. руб. Якісна китайська біжутерія коштує дорожче, але Трухманова воліє продавати багато й дешево, чим втратити своїх клієнток. "Ті, хто може заплатити за прикрасу 5 тис. руб., куплять собі кулончик Tiffany",-і впевнена вона.

Автор: Ольга Лихина