Правила ведення переговорів із представниками деяких країн

Продовжуючи тему ведення переговорів із представниками іноземних компаній, необхідно освітити особливості й деталі, що вимагають великої уваги, коли мова йде про національну приналежність ділового партнера для вашого бізнесу.

На початку хотілося б звернути увагу на те, що успіх у переговорах з будь-якими закордонними фірмами дуже сильно залежить від того, яким образом ви вийшли на представників цих фірм. Зрозуміло, що сьогодні за допомогою інтернету можна знайти що завгодно й кого завгодно. Однак найбільш правильним, швидким і вигідним способом пошуку партнерства за рубежем є звернення до економічних місій посольств тих країн, співробітництво з підприємствами яких вас цікавлять. Така тактика принесе вам чимало користі не тільки у вигляді протекції з боку державних органів, але, також, ви будете постійно одержувати інформацію від посольств про виас, що цікавлять, питаннях. Мало того, вас будуть запрошувати на виставки, зустрічі й т.д., причому найчастіше за рахунок сторони, що запрошує. Погодитеся, що такою можливістю зневажати не коштує.

Вертаючись до питання переговорів з іноземними партнерами конкретної національної приналежності, насамперед, варто мати на увазі те, що ви будете спілкуватися з людьми іншої культури, інших традицій і іншого менталітету, особливо якщо мова йде про азіатів. Не знаючи цих традицій, ви не зможете правильно побудувати свою стратегію переговорів, які, швидше за все, зайдуть у глухий кут.

Отже, почнемо із самих популярних на сьогоднішній день потенційних партнерів – китайців. Китайці - (не будемо цитувати Галигина з «Comedy Club») самі складні переговорщики. Вони знають про кон'юнктуру ринку всі, вони знають усе про вас; у їхній команді, як правило, є трохи експертів по переговорам, у тому числі й із країн СНД. Тому з ними краще не лукавити. Однак свої карти китайським бізнесменам відразу відкривати не коштує, тому що вони однаково не приймуть швидкого рішення: весь процес переговорів розбивається китайцями на кілька етапів, кожний з яких для них рівнозначно важливий незалежно від кінцевого результату. У кожному разі у вас буде можливість відновити бесіду про можливе співробітництво в майбутньому.

Якщо ви досягли всіх домовленостей з китайцями, не поспішаєте «потирати руки» від успіху. Китайці досить часто не дотримуються взятих зобов'язань на 100%. Вони не ошуканці, але можуть усе зробити по-своєму. Так, один мій приятель, власник фірми по торгівлі феєрверками, розповідав мені, що якщо не контролювати процес угоди з китайськими виробниками на всіх етапах, то можуть відбутися неприємні речі. Наприклад, він один раз не поїхав приймати партію феєрверків у Пекін, замовлену раніше їм, а одержував її вже тут. Повністю оплачену. Сума товарів по інвойсі відповідала сумі оплати, але … асортиментів не було. Був тільки один вид феєрверків. У підсумку, у нашім місті в новорічну ніч всі салюти були зеленими.

Продовжуючи тему Азії, не можна не згадати про японцях. На вид - ті ж китайці, а по суті - абсолютно інші люди. Чесність, повага, працьовитість, акуратність і почуття боргу - основні риси японських бізнесменів. Підходити до питанню переговорів з японцями потрібно обов'язково відповідно до перерахованого вище принципами. Майте через, що японський бізнес на сьогоднішній день - один із самих стабільних у світі, і успішно домовитися з японцями можливо тільки в тому випадку, якщо ваша компанія займає лідируючі позиції на ринку. Не будуть вони «розмінюватися по дріб'язках». Запам'ятаєте також, що в них не прийнято потискувати руки й дарувати квіти. Краще подаруєте їм свою візитну картку й гарну брошуру про вашу компанію.

У Європі теж є свої «японці». Це німці. Вони педантичні й акуратні, пунктуальні й офіційні. Будьте такими ж і у відношенні їх. На відміну від японців з німецькими підприємцями домовитися легше. При цьому руки потискувати можна (раніше навіть цілуватися умудрялися), а вручення квітів жінкам-керівникам буде сприяти успіху ваших переговорів, як мінімум, наполовину!

Багато чого зі сказаного про німців можна застосувати й до представників скандинавського бізнесу. Головною особливістю шведів, датчан, норвежцев і фінів є те, що в складі їхніх делегацій є багато поліглотів. Тому намагайтеся не спілкуватися зі своїми колегами на «таємні» теми під час переговорів навіть російською мовою. І ще. Для скандинавів ми - азіати. Це однозначно. Не сперечайтеся із цим. Робіть так, як вони хочуть. Поки. Слід зазначити, що якщо ви, наприклад, з датчанами досягли певних домовленостей, то ви сміло можете свої ділові зв'язки розвивати убік поліпшення лояльності стосовно вас.

Найпростіше знайти загальну мову із французами. Їхній менталітет схожий на наш, і багато деталей вони розуміють із півслова. На що варто звернути увагу, так це на те, що французи не люблять вести діалог англійською мовою. По-перше, довгий час французька мова була міжнародною дипломатичною мовою; по-друге, до всьому англійському французи історично не розташовані. Якщо ви не в змозі вести переговори на французькому, спілкуйтеся на іспанському. Це другий по популярності мова спілкування у Франції. Не можна не згадати й про те, що французи - більші аматори спиртних напоїв. Тому подарована або випита спільно бутилочка гарного вина або коньяку може зіграти ключову роль у досягненні необхідного вам результату.

На закінчення кілька слів про американців. Самому мені ніколи не доводилося вести переговорів з американськими бізнесменами. Але знаю, що в Штатах предмет переговорів вивчають в університетах. У них є спеціально розроблена теорія на цю тему, і навіть професія - конфликтолог, що обов'язково буде або бути присутнім на переговорах, або підготує до розмови вашого співрозмовника. Американці завжди виступають із сильної позиції, тому будьте готові до пресингу. Звертаючи увагу на те, що в них весь день розписаний по годинниках, і що в них мало залишилося часу на спілкування з вами, американці будуть квапити вас із ухваленням рішення, і, швидше за все, не нададуть вам багато часу на роздум.

Автор: Чурпий Сергій