Поспішаєте повільно

Недавно я в черговий раз відвідав Китай - країну, на ринок якої ми виходили довго й непросто. Розвиваючи бізнес у піднебесної, ми набили чимало шишок. Зате тепер у мене їсти можливість поділитися деякими спостереженнями.

Щоб успішно вести справи в іншій країні, потрібно постаратися вивчити й зрозуміти особливості її культури. Картина складається із дріб'язків. Скажемо, у країнах, де використовується ієрогліфічний лист, корисно хоча б небагато навчитися цього мистецтва. Місцевим дуже приємно бачити, що вас цікавить не тільки бізнес, але і їхня культура. Та й вам це допоможе швидше налагодити з ними гарні відносини. Зрештою, адже й ми набагато більше тепло ставимося до китайців, які вчаться правильно вимовляти деякі фрази по−русски!

У Китаї вам доведеться змінити звичці квапитися. Чекати часом прийде годинниками. Але це зовсім не означає, що до вас погано ставляться. Просто так прийнято. Не дивуйтеся, якщо протокольний обід займе біля двох годин, а високопоставлених співробітників вашої делегації спробують напоїти. Втім, чому дивуватися? Все це дуже нагадує не викоренений поки в російському бізнесі звичай скріплювати будь-які домовленості за пляшкою.

Але все це дріб'язку в порівнянні з висновками, які ми зробили в процесі практичного освоєння китайського ринку. Перш ніж починати бізнес у цій країні, потрібно знайти гарного «учителя». Людини, що зміг би виразно пояснити деякі культурні розходження між нашими країнами, розповісти про те, як живуть китайці, що тут можна робити, а чого не можна. Перше ніж почати активні дії, ми біля року спілкувалися з таким радником - росіянином, багато років прожившим у Китаї. Причому консультації проходили в дуже простому форматі: він розповідав - ми слухали. Так ми з'ясували, що в чому−те ринки обох країн схоже: часом звучання закордонних торговельних марок викликає як у нас, так і в китайців асоціації, про які не догадуються маркетологи в штаб−квартирах транснаціональних компаній. Так що майте на увазі: швидше за все, вам доведеться змінити назва свого бурштину або продукту, адаптувавши його до «китайського вуха». Тим більше що в китайців все своє. У тому числі й на комп'ютерному ринку. Замість ICQ у них програма QQ, замість Google - розвідувач Baidu. От і нам довелося «підбудувати» найменування продуктів так, щоб вони добре сполучалися з новим оточенням.

Ну й, звичайно ж, вишиковуючи плани завоювання китайського ринку, вам доведеться знайти правильного ділового партнера. Що таке «правильний партнер»? Той, з ким ви будете працювати багато років. Той, хто вас не обдурить. Той, з ким ви будете розвиватися й рости. Коли «Лабораторія Касперского» виходить на нові для себе національні ринки, ми обов'язково намагаємося знайти місцевих партнерів, які відповідають цим критеріям. І в Китаї такого партнера ми знайшли - правда, не відразу.

Варто пам'ятати й про те, що китайці болісно ставляться до цінових питань. Їх можна зрозуміти: у цілому населення країни важко назвати забезпеченим. І це, думаю, надовго. Навіть за умови, що Китай продовжить настільки ж динамічно розвиватися.

Китайці - інтроверти. Вони побудували Велику стіну й живуть за нею. Їм не подобається, коли втручаються в їхнє життя. Зате вони люблять спілкуватися один з одним, тому в Китаї відмінно працює «сарафанне радіо». Усякого роду співтовариства й форуми - чудові інструменти просування вашої продукції. Тому якщо хочете домогтися успіху в Китаї - створіть своє комьюнити.

Взагалі−те говорячи, китайці більш охоче купують своє, чим чуже. При цьому вони самі провадять практично все, що їм потрібно. І це створює для іноземних компаній додаткові труднощі. Ми, приміром, перші кілька років на китайському ринку практично безкоштовно роздавали свою продукцію - будували бурштин. І лише згодом «пробили» черговий рівень, і про нас стали говорити. Звичайно, ми давали рекламу. Але масової вона не була. Головне - ми не квапилися одержати результат швидко й за всяку ціну.

Зате тепер всі інакше: відбулося не просто позитивне зрушення, а справжній стрибок. Так, торік я виступав разом із Джеки Чаном перед десятками тисяч китайських глядачів на знаменитому Олімпійському стадіоні «Пташине гніздо» у Пекіні. Але я абсолютно впевнений, що на першому етапі подібна реклама не дала б ефекту.

Перш ніж ми почали одержувати перші помітні результати на цьому ринку, пройшло чотири роки. І не думаю, що хто−те на нашім місці зміг би укластися в більше короткий строк. У Китаї варто поспішати повільно.

Автор: bishelp.ru

Джерело: Мир особистих фінансів