Кілька рад по веденню переговорів з іноземними партнерами

Є така російська приказка: «зустрічають по одежинці, а проводжають по розуму». Саме цього принципу варто дотримуватися при знайомстві, пускай і заочному, із представниками іноземних компаній, що цікавлять вас, як потенційних партнерів для вашого бізнесу.

От трохи дуже слушних порад, які допоможуть вам увійти в довіру до закордонних інвесторів і, у підсумку, досягти домовленостей щодо партнерства:

1) Дуже чітко опишіть їм те, чим займається ваша компанія, які активи є в наявність, як довго компанія існує на ринку і які вужу існують партнерські відносини з іншими іноземними компаніями. При цьому надто важливо розповідати винятково про основні види діяльності, інакше, якщо ви будете говорити (писати) про те, що займаєтеся банківською діяльністю й, одночасно, розвиваєте мережу пралень, західні партнери розцінять це як низький рівень вашого підприємництва;

2) Намагайтеся дотримуватися тактики «поступового залучення», не намагайтеся форсувати події й не вимагати сиюминутних відповідей. У них це не прийнято. Дайте їм зрозуміти, що це надто важливо для вас і що зараз ви ведете переговори тільки із цією компанією й робите дуже більшу ставку на подальше співробітництво. Якщо ви, не дай Боже, згадайте їхніх конкурентів як свій запасний варіант, уважайте, що переговори підійшли до дуже швидкого закінчення;

3) Якщо ви вже досягли яких-небудь певних домовленостей із приводу співробітництва й обговорюєте питання імпорту, експорту, деталей митних процедур і перевезення, у жодному разі відразу не пропонуйте схеми «занижених інвойсів», одержання вантажів через третіх осіб або оплат через довгий ланцюг кореспондуючих банків. Такий підхід моментально викличе негативну реакцію в закордонних партнерів (інвесторів), за винятком, можливо, представників Південної Америки, особливо Бразилії й Колумбії;

4) И, мабуть, саме головне. Не перестарайтеся з бізнес-планом. Не намагайтеся говорити про надприбутки або сверхдоходах, тому що фінансові показники, наприклад Європи, набагато нижче, ніж сьогодні в нас. Якщо ви будете говорити, що «ваш продукт надійде в усі магазини нашого регіону, на всі види ринків і по всіх каналах збуту», уважайте, що партнерство не зложилося. Така стратегія маркетингу на Заході розцінюється як прямий шлях до вбивства торговельної марки й репутації. Всієї їхньої витрати на розкручування брєнда, на їхню думку, можуть бути дуже швидко нівельовані ціновою конкуренцією вітчизняних підприємців. Тому строго дотримуйтеся їхніх рекомендацій відносно розвитку спільного бізнесу.

5) Дотепер європейці вважають наш ринок «азіатським» те саме що, наприклад, турецькому. Робіть вигляд, що ви вважаєте їх «шпарко» розумними й що готово вчитися. І вчитеся. А вони нехай вкладають свої «кревні» у нашу економіку.

Автор: Сергій Чурпий