“Инфомаркетинг” - Крок 3. Backend; покроковий процес продажів

Продовжуємо серію статей про инфомаркетинге...

Ну й далі йде наступний етап, що ми назвемо Крок №3.

На цьому кроці менеджери «Випхаир» продають усім, хто хоч щось купив у них, свої основні послуги, автоматично переводячи клієнтів у розряд постійних, підписують їх на різні акції, включають їх в CRM систему й проганяють далі по бізнес процесу. Також клієнтська база попутно здається в оренду салону «Мегафейс», як стратегічному партнерові, що постачає «Випхаир» бонусними пробниками.

У підсумку от такого нескладного процесу Михайло Йосипович і компанія одержали відмінну базу постійних задоволених клієнтів, великий приріст бази потенційних клієнтів, що навчає рекламу й широкий розголос серед цільової аудиторії.

Давайте тепер докладно й пошагово розкладемо цей процес.

Крок 1 і Крок 2 ми назвемо frontend. Ці кроки в нас на передовий. Вони нам потрібні, щоб роздобути базу потенційних клієнтів і привчити людей платити саме нам, а не конкурентам.

Крок 3 назвемо backend. На цьому кроці продаються вже наші основні послуги, на яких робляться основні гроші і йде робота з постійними клієнтами.

Крок 1.

У нього одна мета - одержати контакт. На цьому кроці робиться дуже дешевий або безкоштовний продукт, що видається в обмін на контакти. Продукт може бути електронним. Наприклад, у вигляді електронної книги, що навчає аудиокниги, відеоуроку й т.п. При цьому його вартість буде практично нульовою. Контакти можна збирати при цьому через сайт компанії.

Однак отут потрібно усвідомлювати, що електронні товари цінуються менше ніж матеріальні. Тому потрібно обов'язково знати з якою аудиторією Ви працюєте. Якщо у Вас дорогою backend, що Ви продаєте директорам і власникам бизнесов, або в премиум сегмент, то електронні товари отут неприйнятні. Це обов'язково повинен бути диск або книга.

Безкоштовний інформаційний продукт повинен обов'язково мати відмінне втримування. Це не повинна бути реклама компанії. У цьому продукті повинна вирішуватися сама більша проблема Вашої цільової аудиторії. Причому отут у жодному разі не повинне бути технології рішення проблеми. Тільки кроки, які потрібно зробити в напрямку рішення. Тобто відповідь на питання «Що робити?», а не «Як робити?».

Реклама цього продукту повинна бути теж масштабної. Безкоштовні речі найчастіше рекламувати складніше, ніж ті, за які беруться гроші. Цей продукт повинен лунати всім Вашим клієнтам також.

Природно там повинні бути відкликання Ваших клієнтів, спеціальні пропозиції й відповіді на типові питання.

Фактично цей продукт повинен позиціонуватися як якась «чарівна пігулка», що вирішить проблеми цільової аудиторії. Цінність в очах потенційного клієнта повинна бути просто фантастично зашкаливающей.

Всіх людей, що прийшли до Вас на цьому кроці Ви повинні фільтрувати. Деякі просто візьмуть щось і підуть, інші на це кроці вже щось куплять. У кожному разі в момент раздавания безкоштовності потрібно робити дію, що називається follow up. Це значить, що відразу ж щось продавайте. На цьому кроці можна зробити пропозиція, від якого неможливо відмовитися. Як це зробити я не скажу. У кожному бізнесі все индивидуально. Десь спрацює знижка, десь безкоштовний сервіс, десь унікальність товару. Але така пропозиція завжди повинне бути.

Тепер, якщо клієнт не купив - переходимо до кроку №2.

Крок 2.

На цьому етапі ціль - привчити платити. Якщо у Вас досить дорогі послуги або продукти, то цей крок може бути розбитий на кілька кроків, де Ви поступово створюєте «сходи продажів» до основного продукту - backend.

На цей крок потрібно перевести клієнта якомога швидше, поки він не «охолонув». Дуже бажано сполучити його із Кроком №1. Якщо на першому кроці не вдалося продати, то наступних 30 днів будуть вирішальними для Вас. Звичайно протягом 30 днів людина ще розпаленіла і йому можна щось продати, потім уже набагато сутужніше.

Тому в цей період дуже корисно постійно тримати себе в поле його зору. Можна подзвонити й поцікавитися, чи допомогла йому інформація, можна періодично писати йому з гарними пропозиціями, слати факси, писати e-mail-и й т.д. Тобто зробити всі, щоб він купив Ваш недорогий продукт.

Цей продукт не повинен бути електронним. Він обов'язково повинен бути фізичним. Це може бути книга або диск (можна й те й інше). Якщо одержувач продукту перебуває далеко й доставка займе кілька днів, то можна видавати електронні копії, які клієнт може вивчати до того, як одержить книгу й диск. Але фізична копія повинна бути обов'язково.

У цьому продукті Ви вже описуєте технології й відповідаєте на запитання «Як робити?». Звичайно, не потрібно розкривати всі секрети. Описуєте рішення тільки початкових проблем. Наприклад, накачувати колеса й міняти запаски клієнта можна навчити робити самому, а от ремонт двигуна, підвіски або кузови вже не коштує. На цьому Ви основні гроші заробляєте й не потрібно віддавати «свій хліб».

Однак отут теж потрібно робити продукт із відмінною цінністю. Опис всіх процесів треба робити пошагово, щоб зрозумів навіть Гомер Симпсон.

Якщо Ви навчите клієнта вирішувати самі настирливі проблеми самому, то Ви автоматично позбудетеся від нецікавих замовлень, а клієнт раструбит про Вас як про фахівця скрізь, де тільки можна.

Можете не сумніватися, що Ваш диск подивляться ще з десяток його друзів, тому реклама Вам забезпечена.

Саме собою інформація Вашого инфопродукта повинна бути робочої й просто зобов'язана вирішувати заявлену проблему клієнта. Це дуже важливо.

Якщо протягом 30 днів клієнт нічого не купив, то знижуйте активність. Можете почати розсилати щось раз на місяць. Але в жодному разі не залишайте клієнта. Ви завжди повинні бути поруч із ним.

Якщо ж він купив, то обов'язково візьміть відгук про продукт, а також робіть follow up із продуктом або послугою backend. Знову ж, отут є всього близько 30 днів на продаж. По статистиці, якщо людини «зачепило» Вашу пропозицію, в 96% випадків, він скористається ним протягом місяця.

Крок 3.

На цьому кроці вже безпосередньо йде продаж backend. Тут у Вас є вже клієнт, що є у Вас у базі даних, що вже знає, що платити Вам можна, що розуміє, що Ви професіонал у своїй справі й можете вирішувати його проблеми.

Тепер головне продати клієнтові рішення його проблеми. Потім одержати від нього відкликання й перевести в розряд постійних клієнтів. Такого клієнта вже можна віддавати в account management і працювати з ним як з постійним.

Крім усього, такому клієнтові має сенс продавати супутні товари або послуги. Наприклад, полагодивши двигун, можна запропонувати помити машину, пропилесосить, підфарбувати подряпини, поміняти масло й т.п.

У ряді випадків, продаж таких дріб'язків може в сумі дати прибуток, як і основна послуга backend. Цим принципом користуються багато ресторанів фастфуд, коли до основного блюда пропонують десерт, чай або морозиво. Коштує недорого, але дає до 30% обороту.

Після продажу супутніх товарів, можна направити клієнта партнерам на доробку. Наприклад, після ремонту машини, порекомендувати заїхати на найближче заправлення, з якого Ви складаєтеся в партнерських відносинах.

Ну й після цього далі продовжуєте супроводжувати клієнта доти, поки він не проти.

Крок 4.

На цьому кроці Ви вертаєтеся до тих, хто нічого не купив, і працюєте з ними окремо. Стратегій з такими людьми багато, тому в цій статті описувати це не буду.

Продовження треба...:“Инфомаркетинг” - ідеальний клієнт, як його знайти?

Джерело: z.codeby.net