АВС і XYZ-Аналіз: як оцінити свій бізнес підприємцеві

Починаючи свій бізнес, підприємцеві потрібно багато чого обміркувати – як створити команду, як знизити собівартість, як сформувати правильний і вигідний з економічної точки зору асортименти. Всі три питання непрості, однак, у рамках даної статті давайте розглянемо останній. Від якості формування асортиментної політики залежить багато чого, у тому числі обсяг ваших продажів і прибуток. Тут доводиться проаналізувати багато моментів - що продається краще, що приносить більший прибуток, що купують ключові клієнти, що не користується попитом. Щоб автоматизувати даний процес вибору, часто застосовують АВС і XYZ - аналізи.

Авс-Аналіз дозволяє виділити найбільше й найменш пользующиеся попитом товари. А XYZ-Аналіз дозволяє дати оцінку стабільності прогнозування продажів по тій або іншій групі товарів. Консолідація обох методик дозволяє дати практично повну характеристику ефективності вашій асортиментній політиці. Однак тут варто враховувати погрішності даних аналізів - найчастіше вони дають усереднену оцінку. Для підвищення якості видаваних результатів експерти радять більш ретельно вивчити проблеми формування асортиментів і ввести в аналізи додаткові критерії. Але про це нижче. А поки розглянемо базові варіанти проведення АВС і XYZ-Аналізів. 

Розглянемо застосування даних методик на прикладі аналізу складських запасів. Об'єктом аналізу можуть виступати дані про обсяг продажів у натуральному або вартісному вираженні по різних цінових сегментах. 

Авс-Аналіз будується на основі принципу Парето й дозволяє визначити прибутковість товару: за більшість можливих результатів (80%) відповідає відносно невелике число причин (20%), тобто 80% обсягу продажів забезпечують 20% асортиментів. Товари підрозділяються на 3 категорії:

Група А включає обмежену кількість найцінніших видів позицій, які вимагають ретельного планування, постійного (можливо, навіть щоденного) обліку й контролю. Товарні позиції цієї групи - основні в роботі компанії. Вони забезпечують 80% обсягу продажів і займають до 50% від обороту. 

Група В складена з тих асортиментів, що у меншому ступені важливий для компанії, чим категорії А, і вимагає звичайного контролю, налагодженого обліку (можливо, щомісячного). Вони забезпечують 15% обсягу продажів і займають від 50% до 80% від обороту.                                                                                                                                                          

Група Із включає різноманітні асортименти малоцінних позицій, що залишилися, що характеризуються спрощеними методами планування, обліку й контролю. Вони забезпечують 5% обсягу продажів і займають від 80% до 100% від обороту.                                                                                                              

Для визначення приналежності обраних асортиментів до групи усередині кожного цінового сегмента необхідно провести наступну роботу:                                                                                                                                           

1.                 розрахувати частку кожної позиції в загальному обсязі продажів. Для цього необхідно розрахувати загальну кількість одиниць товарних запасів, проданих за досліджуваний період (краще взяти 6 місяців). Назвемо цю кількість Д. Далі необхідно розділити кількість одиниць даного товару, продана за 6 місяців, (назвемо цю кількість Е) на загальну кількість одиниць, Д. Так ми знайдемо частку М.

М = Д/Е

2.                 розрахувати цю частку з накопичувальним підсумком. Покажемо на прикладі:

№ п/п

Частка

Кумулята (накопичувальний підсумок)

Кумулята (накопичувальний підсумок)

Розшифровка розрахунків

1

4%

4% (значення з першого рядка)

2

3%

7%

(значення виходить шляхом додавання часток з 1 і 2 рядків, тобто 4% + 3%)  

3

3%

10%

(значення виходить шляхом додавання кумуляти з 2-ой рядки й частки з 3 рядки, тобто 7% + 3%)  

4

2%

12%

(значення виходить шляхом додавання кумуляти з 3-їй рядки й частки з 4 рядки, тобто 10% +2%)

5

2%

14%

(значення виходить шляхом додавання кумуляти з 4-ой рядки й частки з 5 рядка, тобто 12% +2%)

        3.                 привласнити значення груп.        На даному етапі необхідно привласнити групам товарів значення А,В,З виходячи з вищеописаного визначення: Група А - до 50% обороту, група В - від 50% до 80%, група З - від 80% до 100%. Частки беруться зі значень кумулят. У наведеному прикладі (п.2) всі наші товари попадають у групу А. До групи У віднесуть товари з кумулятой від 50% до 80%, а до групи З - з кумулятой від 80% до 100%.      

Далі отримані групи необхідно також віднести до категорій XYZ, щоб класифікувати їх залежно від характеру їхнього споживання й точності прогнозування змін у їхній потребі, тобто стабільність продажів.                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

Угруповання ресурсів при проведенні XYZ-Аналізу здійснювалося в порядку зростання коефіцієнта варіації (v), що показує (у відсотках) ступінь відхилення даних від середнього значення:                                                                                                                                               

                                Приклад.

A

B

C

D

E

F

G

H

 I

J

№

Найменування

 янв

 фев

 мар

 апр

 травень

 июн

Кіл-У Середнє

Коєф-Т варіації, v

1

Товар 1

     13 365  

     13 429  

     10 959  

       8 533  

     15 242  

       9 278  

     11 801  

22,3%

2

Товар 2

     13 899  

       8 465  

       7 959  

       7 105  

       7 619  

       9 287  

       9 056  

27,5%

3

Товар 3

     12 700  

       9 067  

     12 101  

       3 826  

       5 860  

       7 216  

       8 462  

41,4%

4

Товар 4

       9 805  

     10 340  

       7 459  

       7 449  

       5 263  

       8 212  

       8 088  

22,7%

5

Товар 5

       4 978  

       6 469  

       5 700  

     11 290  

       9 059  

       8 767  

       7 710  

31,1%

6

Товар 6

       8 721  

     10 349  

     10 510  

          964  

       6 524  

       5 601  

       7 111  

50,7%

Щоб розрахувати коефіцієнт варіації, спочатку розраховуємо середню кількість даного товару за 6 місяців. У редакторі Exel ця формула має такий вигляд: =СРЗНАЧ(C1:H1).

Далі розраховуємо коефіцієнт варіації. У редакторі Exel ця формула має такий вигляд: =ДИСП(C1:H1) ^ 0,5/ I1                                                                                                   

                                                                                                                                                         Передбачалося, що дані мають нормальний закон розподілу: знаючи середнє значення й дисперсію, ми можемо знайти раціональний баланс між рівнем сервісу й витратами на його підтримку.                                                                                                                                                       Група X - об'єкти,  коефіцієнт варіації  значень по яких не перевищує 10%, тобто з імовірністю 99% можна затверджувати, що прогноз на дану групу товарів буде відрізнятися від середнього значення на + (-) 10%.          До цієї категорії з нашого приклада ми не віднесемо жоден товар.                                                                                                                                   

Група Y - об'єкти,  коефіцієнт варіації по яких становить 10% - 25%, тобто прогноз буде відрізнятися від середнього значення не більше ніж на 25%.             До цієї категорії з нашого приклада ми віднесемо товари під номерами 1 і 4.                                                                                                                                                                                                               

Група Z - об'єкти,  коефіцієнт варіації по яких перевищує 25%, тобто відхилення від середнього значення перевищують 25%. До цієї категорії з нашого приклада ми віднесемо товари під номерами 2,3,5,6.                                                                                                                                                                                                                   

Результат XYZ - аналізу - угруповання ресурсів по трьох категоріях:                                                                                                                                                        

Категорія X - ресурси характеризуються стабільною величиною споживання, незначними коливаннями в їхньому видатку й високій точності прогнозу.                                                                                                                                                  

Категорія Y - ресурси характеризуються відомими тенденціями визначення потреби в них (наприклад, сезонними коливаннями) і середніми можливостями їхнього прогнозування.                                                                                                                                                

Категорія Z - споживання ресурсів нерегулярно, які-небудь тенденції відсутні, точність прогнозування невисока.        

Далі сполучаємо результати ABC і XYZ-Аналізів. Виходить матриця по кількості позицій:

  AX

AY

AZ

BX

BY

BZ

CX

CY

CZ

Для товарних позицій, що входять у групи AX, AY, AZ, вибирають індивідуальні технології керування запасами.

AX - розраховується оптимальний розмір замовлення й по можливості застосовувати технологію доставки «точно в строк».

AZ - контролюється щодня (щотижня) і встановлюється страховий запас у зв'язку з більшими коливаннями попиту.

BX, BY і BZ - управляється, як правило, по однакових технологіях, що залежить від строків планування  і способів доставки.

CX, CY і CZ - планування здійснюється на більше тривалий період, наприклад, на квартал, із щотижневої (щомісячної) перевіркою наявності запасу на складі.

У нашім прикладі в нас виходить наступна розкладка:

№

Найменування

Група АВС

Група XYZ

1

Товар 1

А

Y

2

Товар 2

А

Z

3

Товар 3

А

Z

4

Товар 4

А

Y

5

Товар 5

А

Z

6

Товар 6

А

Z

Однак отримані в такий спосіб результати не проясняли самого головного:

1.      на закупівлях яких товарів можна сміло заощаджувати й приділяти їм не багато уваги;

2.      постійна наявність якої продукції в асортименті вимагає особливого контролю;

3.      що вимагає першочергового вкладення грошей і т.д.

Крім того, важливо одержати відповіді й на такі питання:

·        яким образом можна виділити супутні товари - ті самі недорогі товари з мінімальними націнками, необхідні для реалізації товарів групи А? По Авс-XYZ-Аналізі такі товари ми б віднесли до групи В або навіть С.

•        каким образом можно виделить уникальние товари с високой доходностью, спрос на которие не висок, поєтому лучше приобретать их под заказ? Такие товари также следует отнести к группе А.

•        каким образом виявить неликвидние товари, которие следует исключить из ассортимента (в матрице АВС-XYZ их отнесли ви к категории С – малодоходная, но необходимая компании продукция)?

Щоб аналіз був більше якісним, схема ранжирування повинна враховувати більшу кількість параметрів. Тобто:

•        доходность. Категория - А, В, С

•        стабильность (коєффициент вариации). Категория - А, В, С, 0

•        обьем вибития. Категория - А, В, С, 0

•        количество отгрузок. Категория - А, В, С, 0

Розшифруємо категорії:

•        А – приносит основной доход

•        В – меньшая востребованность присутствия в ассортименте

•        С – продукция, которую стоит привозить только под заказ. Она приносит хороший доход и обязательно должна бить предложена покупателю

•        0 (ноль) – неликвидная продукция. Она невостребована, не приносит дохода и тормозит товарооборот.

Якщо побудувати відповідну матрицю, то ми одержимо 192 варіанта груп. Розглянемо, які можуть бути сполучення і як правильно їх інтерпретувати:

№

Найменування

прибутковість

Коефіцієнт варіації (стабільність)

Обсяг вибуття

Кількість відвантажень

1

Товар 1

В

З

А

А

2

Товар 2

А

А

А

З

3

Товар 3

В

А

А

А

4

Товар 4

В

В

В

А

5

Товар 5

З

З

З

А

6

Товар 6

З

0

З

З

7

Товар 7

З

0

0

0

Проговоримо важливий момент. Якщо товар приносить не відчутний дохід, однак  відвантажується часто, це означає, що клієнти завжди розраховують на наявність даного товару в асортименті. Відсутність такої продукції може привести до втрати покупців. Якщо при частому відвантаженні, прибутковість товару низка, то в такому випадку скоріше варто збільшити націнку, ніж виключати його з асортиментів або віднесення його до категорії В. 

Товари з комбінацією ВААА варто віднести до відвантажува_ часто, високоприбутковій продукції, тобто до категорії А.

Товар ВВВА - до продукції, що відвантажується часто, із середнім рівнем прибутковості, тобто знов-таки до категорії А. Для такої продукції коштує рассматреть можливості збільшення доходів і темпів продажів.

Товар ВААС - до відвантажува_ рідко, високоприбутковій продукції з більшими обсягами реалізації, тобто до категорії С. У перспективі товар може перейти в категорію В.

Товар СССА - до недорогій, малоприбутковій і досить затребуваної продукції. Це швидше за все супутній товар, якому варто віднести до категорії А.

Товар З0СС або З000 - до мало затребуваного, досить низкооходной, закуповуваної в дуже маленьких обсягах продукції, тобто до групи 0 (нуль), неліквідні товари. Такий товар краще виключити з асортиментів.

Однак, до виключення товарів з асортиментів ставитися дуже обережно. Є товари, які може й у невеликих обсягах продаються, але вони важливі для деяких покупцях. Збільшувати націнку не має змісту, тому що обсяги не ті. Але от якщо його не продавати, то покупець піде в іншу торговельну мережу. Тобто при ухваленні рішення про виключення товару з асортиментів, варто звернути увагу на клієнтів, кіт його купують постійно - можливо цей товар для них дуже важливий. А витрати на закупівлю й зберігання такого товару незначні в порівнянні з доходом, котори приносить клієнт, що купує їх.

Аналізуйте! Результати не змусять себе чекати!