Абетка успішних переговорів

Ефективні переговори - це в підсумку гарний прибуток, нові ділові партнери (а можливо, і нові друзі), та й просто «своє місце під сонцем». Учитися правильно «переговорюватися» потрібно обов'язково. І отут знання деяких принципів придасться неодмінно.

Тонус і енергія  

Потрібно знати свої психологічні особливості, щоб не виявитися в пастці своїх же слабостей. Многим доводилося спостерігати: людина говорить цілком розумні речі, але залишається непочутим через надмірну емоційність, порушення або, навпроти, млявості, пригніченості, відсутності енергії, які виникають у стресовій ситуації. 

Якщо у вас неважливий настрій або погане передчуття, якщо ви злитеся, скривджені, розстроєні, засмучені, не йдіть на переговори! Спочатку приведіть себе в належне почуття рівноваги й спокою, відпочиньте й тільки тоді призначайте дату важливих « бізнес-розмов».  

І протилежний варіант: якщо вас охопив захват, ейфорія, радість хльостає через край - це також неважливий стан для переговорів. Ви не здатні зараз бути уважним і зосередженим.  

Готовність N1 

Головними причинами неуспіху стає, насамперед, непідготовленість до зустрічі когось із учасників.

Що це значить? Недостатня поінформованість і компетентність у специфіці бізнесу партнерів. Справа в тому, що ініціатива на ділових переговорах належить саме тому, хто краще знає й розуміє суть проблеми, передбачає можливі ситуації непоступливості партнерів.  

Таке знання дозволяє заздалегідь змоделювати майбутню бесіду, визначити рамки компромісів, можливий «ступор» у домовленостях і в остаточному підсумку взяти ініціативу у свої руки.  

Підготовленість до переговорів припускає знання того, які теми розмови, крім ділових питань, можуть «зачепити» співрозмовника. Адже в «паузі» між рішенням ділових питань можна мимохіть згадати про хобби партнера, його захопленнях і інтересах і перетворитися із просто бізнес-партнера в симпатичну людину. А це обов'язково додасть вам плюсів як талановитому й ефективному «переговорщику». 

Як правило, ініціатива на ділових переговорах належить саме тому учасникові, хто краще знає й розуміє суть проблеми. А тому зовсім незайвим буде скласти зразкову програму переговорів. Намітьте моменти своєї непоступливості, а також ті нюанси, якими можна поступитися. Визначите для себе рамки можливих компромісів з питань, які, на ваш погляд, викличуть найбільш тверду дискусію.  

Прийом, як чуєте мене? 

Ще одною причиною неуспіху переговорів може стати, як це ні банально, невміння слухати співрозмовника. Не просто чути, а слухати! Без цього не можна зрозуміти його інтереси й потреби, те, якого результату він очікує.

Невміння й небажання враховувати інтереси протилежної сторони, безумовно, приводять до провалу переговорів, тому що в будь-якій ситуації співрозмовникам вдається домовитися тільки в тому випадку, коли цей результат відповідає інтересам обох сторін.  

Уміння вислухати співрозмовника дозволяє виявити спільні нтерес і можливості одержання взаємної вигоди. Тому ще до початку переговорів представте себе на місці майбутнього візаві, подивитеся на предмет переговорів його очима, обміркуйте можливі контраргументи з боку партнера й використовуйте їх з вигідної для себе.  

Буде тільки по-моєму?

Грубейшая помилка в ділових переговорах - агресивний тиск і нав'язування своєї точки зору. Навіть якщо ви железобетонно впевнені в собі й своїй правоті.

Гнучкість - головний козир будь-якої гри. А компроміс - кращий результат «ділового бою». Ігнорувати точку зору співрозмовника завжди чревате й навіть небезпечно. Невміння приходити до згоди може дорого коштувати, причому в буквальному значенні цього слова.

Шукайте компроміси, однак завжди визначайте їхньої рамки. Шукайте взаємовигідні рішення. Вони найдуться неодмінно. Але намагайтеся дотримуватися принципу «поступка за поступку».

Джерело: Мир особистих фінансів