13 фатальних помилок продавців

1. Побачивши клієнта у Вас у кожному оці загоряється по доларі.

Те, про що я не утомлююся повторювати, і говорив про це практично на кожному своєму семінарі, присвяченому даній тематиці. Якщо у своєму клієнті Ви бачите тільки гаманець, то навряд чи Ви взагалі коли-небудь станете успішним у продажах.

2. Ви не любите клієнта.

Цей пункт прямо пов'язаний з попереднім. Як можна любити когось, якщо вся любов пішла на його гаманець?

Не зрозумійте мене неправильно, але потрібно розуміти вираження «любити клієнта». Воно не має нічого загального з вираженнями «любити Бога», «любити дружину». Любов буває різна. Хіба свою маму й свою дружину ми любимо однаковою любов'ю?

Любити клієнта - це значить бажати допомогти йому вирішити його проблему, за допомогою Вашого продукту або послуги.

3. Ви не займаєтеся самоосвітою

Для того, щоб бути в чомусь успішним (не тільки в продажах), потрібно постійно вдосконалюватися. Неможливо знати все. Як сказав хтось із великих, те, що ми знаємо в порівнянні з усіма знаннями, які є у світі, це однаково, що крапля води на кінчику голки в порівнянні з усім океаном. Так що, якщо Ви думаєте, що знаєте абсолютно все про продажі, то Ви в явній омані.

Ніколи не варто зневажати додатковими тренінгами, семінарськими заняттями, та й просто звичайними книгами, аудио й відеозаписами. Особисто я з кожного отриманого прибутку намагаюся купувати собі нові тренінги. І чим більший прибуток я одержую, тим більше якісні тренінги я можу собі дозволити. А те, що це багаторазово окупиться, я навіть не сумніваюся, тому що знання - це один із кращих фондів для інвестицій.

4. Ви перебиваєте клієнта

Переходимо вже до технічної сторони Вашої роботи, як професійного продавця. Те, що перебивати клієнта, це однаково, що шкодити самому собі, думаю, сумніватися не доводитися.

Навіть, якщо клієнт, говорить безупинно, не варто перебивати його. Але, що варто робити, так це фіксувати в голові всі питання, які він задає, а потім уміти грамотно відповісти на них, не упустивши не один з них. Цим Ви буквально «оближете» клієнта, тому що він відчує увагу до себе. Ви дасте йому зрозуміти, що все, що він говорить - не просто так. Він Вам не байдужний, у ньому Ви бачите, насамперед, людини, а не його гаманець, і на всі свої питання він обов'язково одержить відповідь.

Звичайно, якщо мова клієнта занадто затяглася, то його можна, а іноді навіть і потрібно зупинити. Але робити це потрібно у винятково ввічливій формі. Тут добре застосовувати такі фрази, як, наприклад: «Один хвилину, будь ласка, давайте я спочатку відповім на Ваші попередні питання, а потім ми з Вами обов'язково продовжимо»

А взагалі, для того, щоб уміти виділяти ключові моменти з того, що говорить клієнт, потрібно вміти його слухати. Про що ми з Вами й поговоримо ледве далі.

5. Ви не слухаєте клієнта

Слухати клієнта - не означає просто чути його мова. Під цим мається на увазі вміння виділяти головне з того, що він говорить, ключову думку або ключові питання.

Насправді, у своїй побутовій мові ми використовуємо занадто багато зайвих слів, а ключова думка може бути всього одна на всі 20 хвилин розмови.

Для того, щоб відробити ця навичка, я рекомендую, наприклад, чути запису байок в аудио форматі, а потім намагатися знайти в них мораль. Те, що ми робили в школі. Найчастіше, це досить важко зробити, тому що мораль у багатьох байках схована. За винятком таких, як «Мораль цієї байки така...»

Крім того, відмінно підійдуть для цих цілей вправи на запам'ятовування.

Від свого особистого досвіду, я рекомендую використовувати наступну технологію. У процесі бесіди фіксуйте у своїй голові ключові асоціації із задається вопросом, щоМ. Не потрібно запам'ятовувати все питання від початку й до кінця. Досить зафіксувати ключову думку. Щось начебто віртуального маркірованого списку у Вас у голові.

6. Ви не володієте інформацією повною мірою

Ви повинні знати, як мінімум, 80% інформації про продукт, що реалізуєте. Чому не 100? Так тому, що, як я вже говорив, знати все невозможно. Навіть щодо Вашого продукту. Повірте мені, по своєму досвіді можу сказати, що завжди найдеться людина, що зажене у Вас глухий кут своїм питанням.

Як бути в цих ситуаціях?

Я рекомендую відсебенькки не гнати й нічого не видумувати, намагаючись будь-якими шляхами відповістити на поставлене запитання. Повірте, якщо будете намагатися щось придумати або домислить, те велика ймовірність того, що Ви просто збрешете Вашому клієнтові.

Замість це я рекомендую чесно зізнатися в тім, що Ви не можете зараз відповістити на поставлене запитання, але Ви обов'язково все довідаєтеся й повідомите клієнта відповідь. Візьміть його телефон, довідайтеся, коли йому буде зручно, щоб Ви подзвонили, і як тільки буде готів відповідь, відразу ж зробіть це. Виконуйте свої обіцянки! (до речі, ще одна гарна рада для продавців).

7. Ви не говорите про недоліки товару

Будь-який товар має свої недоліки. Упевнений на 150%. І говорити про їх потрібно, особливо, якщо у Вас про їх запитали.

По-перше, це буде елементарно, чесно. По-друге, Ви показуєте клієнтові, що Ви не просто хочете йому щось упхнути, а реально хочете йому допомогти. До речі, так воно й повинне бути насправді.

Що краще, відразу сказати, що, наприклад, ця програма не працює під windows vista або тому збирати претензії у свою адресу й втратити свій авторитет і довіра з боку клієнтів?

Які тут ще можна дати рекомендації?

По-перше, переваг у Вашого товару повинне бути значно більше, ніж недоліків. Інакше, навіщо його продавати?

По-друге, завжди після недоліків повинне йти чарівне слово «АЛЕ!», а далі опис того, як компенсується наявність тих або інших недоліків іншими перевагами.

8. Ви говорите виученими фразами

Це практично рівносильно поразці й спрацює тільки, хіба що, у відношенні простачков або тих, кому Ваш товар потрібний поза залежністю від того, хто і як його рекламує.

Подумайте самі, яка була б Ваша реакція, якщо з Вами говорили б заздалегідь заготовленими й виученими напам'ять фразами? Однаково, що з роботом розмовляти!

9. Ви не знаєте умов конкурентів

Даю Вам 100% гарантії, що Вам практично щодня прийде зіштовхуватися з тим, що Вас будуть тикати носом і говорити: «А за рогом дешевше!»

Тому дуже важливо знати не тільки ціну конкурентів, але і їхньої умови. Ваш відділ продажів обов'язково повинен проводити періодичний моніторинг умов найбільш конкурентоспроможних фірм у місті.

До речі, якщо в конкурентів дійсно є переваги, то не варто впиратися, доводити зворотне й, дивлячись на Сонце, говорити, що це Місяць. Замість цього знову варто використовувати чарівне слово «АЛЕ!»

І ще гарне правило, що стосується роботи з конкурентами. Замість того, щоб говорити про їхні недоліки, краще говорити про свої переваги.

10. Ви не володієте коштами невербального спілкування

Розмовляючи з людиною, пропонуючи йому якийсь товар або послугу, важливо пам'ятати, що використовувати при цьому треба не тільки наш голос (хоча це й досить потужний інструмент), але й невербальні кошти спілкування: жести, міміку й т.д.

Взагалі це досить велика тема і її неможливо повністю розкрити в рамках цієї статті. Поки лише, знову, скажу, що в клієнта після бесіди з Вами не повинне залишатися враження, що він тільки що поговорив з роботом.

11. Ви не приділяєте час попереднім дослідженням

До попередніх досліджень можна віднести, як вивчення ринку, вивчення конкурентів, так і вивчення самого клієнта.

Якщо Ви хочете домогтися успіху в продажах, то Ви повинні бути максимально інформовані про клієнта. Рекомендую ще раз прочитати те, що стосується вміння слухати й задавати питання.

12. Ви не автоматизуєте свої продажі.

Автоматизація процесу продажів - це те, із чим рано або пізно прийде зштовхнутися Вам при росту обсягу Ваших продажів.

Якщо Ви не подбаєте про це, то дуже незабаром Ваша робота перетворитися у звичайну рутину.

Спочатку виходом із цієї ситуації може бути використання елементарних таблиць Excel або робота в Access.

Потім уже можна буде переходити на більше пристосоване під Ваші потреби програмне забезпечення.

13. Ви не вчитеся на своїх помилках

Фраза «Дурні вчаться на своїх помилках, розумні на чужих», на мій погляд, неправильна. Я ще не знаю жодного успішної людини, що не допускав би своїх помилок і, що саме головне, не вчився б на них. Ви ж не станете затверджувати, що всі успішні люди - дурні?

Просто важливо усвідомити свої помилки, не повторювати їх знову і йти далі.

Чого я Вам і бажаю - постійного прогресивного руху вперед!

Джерело: nicemanager.com